Anders Hermansson [00:00:05 ]:

Läcker tratten? Så fixar du låg hitrate och hög CAC I ett B2B-konsultbolag.

Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Den här podcasten vill ha kunskap och inspiration- -…kring hur man säljer och marknadsför till den digitala köparen. Jag heter Anders Harmansson och med mig har jag Lars Dahlberg.

Lars Dahlberg [00:00:23 ]:

Ja men tjena, tjena Anders. Du, det där var väl den snabbaste introduktionen jag nånsin har hört.

Anders Hermansson [00:00:28 ]:

Jag vill komma igenom den snabbare och komma fram till ämnet. Vi ska ju prata om det faktumet att tratten, som vi har så kärt, ett kärt barn sen länge, när tratten läcker, alltså att man tappar affärer på vägen. Det är det som är som är ämnet för dagen.

Lars Dahlberg [00:00:44 ]:

Precis och det är ju så att Vi har också tänkt oss att vi har ett läge här där ni är lite på väg in I sommaren. När ni hör avsnittet. Eller kanske är mitt I sommaren eller på väg att avrunda semestern och känner att nu behöver vi lite ny inspiration för att få en väldig fart på arbetet under hösten och bra diskussioner med ägare och styrelser och sånt om framtiden kan koppla till tillväxt. För det är ju faktiskt så att läckade trattar är ett tillväxtproblem.

Anders Hermansson [00:01:13 ]:

Så är det, verkligen. Om man har lyckats med konststycket att få in någonting I tratten, som vi faktiskt för övrigt pratade om I förra avsnittet, då vill man inte slarva bort de möjligheterna genom att de läcker ut på vägen. De ska ju genom hela tratten och bli dolares längst ner.

Lars Dahlberg [00:01:30 ]:

Precis, du tipsade in I vårat avsnitt som vi publicerade förr om hur man hanterar tratten I förtun. Nu har vi ett annat problem, nu har vi en bred tratt, nu är det bara det att den läcker. Så det är ett annat skog. Det vi också sa I det förra avsnittet var att det här finns nog mycket att hämta för de flesta inom B2B, mindre, medelstora svenska företag. Men det är lite anpassat utifrån perspektivet att du jobbar med mycket innehåll kring eller mycket av din omsättning är konsulttjänster. Men du kanske också säljer egen programvara eller andras programvara eller egen hårdvara andras hårdvara. Men konsultintäkter är en väldigt viktig del av din affär.

Anders Hermansson [00:02:10 ]:

Rätt helt rätt. Bra att du sa det. Så är det. Och ja vi ska ju prata om det här problemet som vi försöker adressera då, det är ju just det där med att man har affärer på gång, men det blir inte tillräckligt många avslut helt enkelt. Precis. Tratten läcker. Tratten läcker. Ska vi

Lars Dahlberg [00:02:28 ]:

säga några ord om, lite grann om det här läget som vi befinner oss I Anders som är relevant kopplat till det här läckande tratt problemet?

Anders Hermansson [00:02:37 ]:

Ja, det har ju blivit svårare att göra affärer. Jag skulle säga att det är ju som man har sagt många gånger förr, fler och fler beslutsfattare som lägger sig I beslut internt. Och vi är ju ett konsensusdrivet land. Så att det är många som ska ha en säj I ett beslut. Och känns det inte riktigt bra så skjuter man hellre på det. Det är väl en klassisk svensk grej att man tar ett möte till om det här. Ja visst.

Lars Dahlberg [00:03:08 ]:

Och hela den här digitaliserings- trenden som har pågått rätt länge nu, den har ju liksom gjort att många andra länder, där har det också blivit mycket mera konsensusbeslut generellt sett. Men det finns ju tydliga rapporter som visar att det blir fler och fler och fler och fler och fler människor I organisationen som kan och vill och lägger sig I liksom B2B köpbeslut. Och det har liksom väldigt ofta en negativ påverkan på hur man själv kanske kan driva och styra processen gentemkunden men också att det blir liksom inga beslut alls eller det blir andra beslut som inte innebär att man kanske köper något av någon eller det blir icke beslut och så där.

Anders Hermansson [00:03:46 ]:

Exakt.

Lars Dahlberg [00:03:47 ]:

Och just det där med ickebeslut, det har vi faktiskt gjort en helt egen podcast om kopplat till en bok som kom, jag kommer inte ihåg riktigt nu när den kom den där boken, men det är inte jättelänge sedan I alla fall, där de har gjort mycket undersökningar på det där, att det blir just fler ickebeslut och Det har delvis med det här att göra, med att det blir fler och fler beslutsfattare som blir involverade på olika sätt. Men det har med andra saker att göra också. Och framförallt så handlar det om att man kanske är mer benägen att så att säga fortsätta att göra det man gör. Därför är det lägre risk med det. Så att även fast du har ett väldigt bra business case för att göra någonting nytt och göra någonting annorlunda så känner man att risken att säga ja till det är större än att leva med risken man har.

Anders Hermansson [00:04:35 ]:

Man vet vad man har, ja.

Lars Dahlberg [00:04:38 ]:

Man vet vad man har påverkar de här yckebesluten. Det är bevisliga enligt de här boken och undersökningarna.

Anders Hermansson [00:04:47 ]:

En effekt som vi känner vi på säljsidan är ju att man blir ghostad. Det brukar oftast vara att säljprocessen eller köpprocessen har upphört på kundsidan eller de har fastnat. Den personen som man initialt hade kontakt med och så himla bra dialog med och bra möte och allt det där har kört fast internt och då kan ju faktiskt vara så att de tycker det är pinsamt att de inte levererar någonting in I den här vad heter det säljprocessen till en eller flera leverantörer så de bara orkar inte ens svara på mejlen längre eller ta telefon samtalet och säga att jag har kört fast det, kört ihop sig internt, utan då gostar man säljarna helt enkelt. Det är väl det man märker på andra sidan.

Lars Dahlberg [00:05:23 ]:

Ja, och jag tror att det också beror mycket just på det här, att det är lättare än någonsin att göra risot, inte bara med med Google och information på nätet på det sättet utan att man även kan använda generativ sökning och därmed skapa sig ännu mera kunskap och ännu mera oberoende kopplat till en säljare. Man behöver inte prata med säljaren för att be dem att förklara olika typer av scenarier och sätt grejer för. Det kan man

Anders Hermansson [00:05:48 ]:

inte ta

Lars Dahlberg [00:05:48 ]:

reda på själv. Så varför då liksom, alltså vi ghostar den där säljaren för vi behöver inte prata med säljaren för att fatta vad vi borde göra och hur vi borde göra och varför vi borde göra och alltihop. Precis.