Anders Hermansson [00:00:01 ]:

Välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- -…kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-köparen. Jag heter Anders Hermansson. Som ni ser finns också Lars Dahlberg med mig.

Lars Dahlberg [00:00:15 ]:

–Kul att podda igen.

Anders Hermansson [00:00:16 ]:

–Ja, exakt. Nu ska vi snacka om en superviktig grej när det gäller att få I gång tillväxten. Det finns olika grejer I tillväxtmaskinen som måste vara på plats– –för att det ska hända grejer på riktigt. Men en sak som är ganska kritisk och som många marknadsförare– –inte får vara med och tycka om, är själva erbjudandet. Vad är det vi går till marknaden med? Det är på nåt sätt redan bestämt. Sen ska man försöka marknadsföra det med antingen att det går eller ej. Det är det som är grejen. Bristande tillväxt kan bero på att man inte har ett attraktivt erbjudande.

Lars Dahlberg [00:00:55 ]:

Jag ska lägga till Anders också att det har ju alltid varit bra. Viktigt att man har ett bra erbjudande. Det är ingen nytt under solen och så vidare. Men kraven på det här erbjudandet har ökat på senare tid på grund av massor av olika faktorer. Det ska skapa nya kunder. Det känns som att det verkligen är viktigare än någonsin att ta sig en rejäl tipp på sitt erbjudande och göra vad man kan för att växa det. Det kan få mycket större påverkan på tillväxt än vad man kan tro.

Anders Hermansson [00:01:27 ]:

Kanske det. Det är rätt. Jag skulle säga så här också att vi måste nog tala om vad vi menar med erbjudande. Det finns många olika sätt att se på saken. Det är då inte den produkt eller tjänst som man faktiskt utför eller levererar för att skapa värde hos kunden. Vi pratar om erbjudande I det här fallet. Det är en paketering av det där man gör. Så att ni inte tänker att man ska hitta på en ny maskin eller en ny tjänst.

Anders Hermansson [00:01:58 ]:

Det ni redan har och säljer måste paketeras och kommuniceras på ett effektivt sätt- -. Det ska bli mer affärer. Tänk på det när vi pratar om erbjudande. Vi grundar det här på en strategi- -. Den ska göra det enklare att få nya affärer snabbare. Med både befintliga och nya kunder. Det handlar om en tvåstegsraket. Det handlar om ett front-end-offer, en liten affär som är lätt att fatta beslut om.

Anders Hermansson [00:02:31 ]:

Ert mål ska vara att den affären ska finansiera kundanskaffningskostnaden, CACen. Ni får cash flow där. Ni slipper pumpa ut pengar I jättelånga säljprocesser– –som ni kanske får betalt för sen. Man säljer nånting för att få tillbaka kundans skattemiskostnad– –och skapa cash flow. Sen har man ett back-end-offer som maximerar kundvärdet– –där man vill behålla kunden länge och sälja mycket till kunden– –och skapa jättemycket värde för kunderna. Så front-end och back-end-offer är det som vi har I huvudet.

Lars Dahlberg [00:03:15 ]:

Det krävs ganska mycket mod att våga tänka så här. Egentligen vill man lösa alla problem med ett jättehögt värde- och ett jättestort erbjudande- för att man ska maximera sin möjlighet att tjäna pengar på en kund. Så här gäller det verkligen att våga att tänka annorlunda. Paketerar det på ett helt annat sätt så att vi får komma in och leverera lite värde först och ha självförtroende I att det sedan ska leda till att vi levererar jättemycket mer värde över tid. Härligt, då har vi svart scen. Nu går nog alla lyssnare att fundera på hur gör man då för att kunna skapa det här erbjudandet som vi nu har definierat och babblat om, frontend och backend och så. Och Då tänkte vi att vi skulle leverera ett litet recept på det. Men innan man kastar sig på och sätter igång- och försöker börja definiera det här på ett bättre sätt framåt-

Anders Hermansson [00:04:13 ]:

så är

Lars Dahlberg [00:04:13 ]:

det viktigt att titta på sitt nuläge. Då skulle jag säga så här… Vissa har väldigt bra koll på det här, medan andra kanske inte har det. Många gånger tror man att man har ganska bra koll på det, men om man verkligen börjar ifrågasätta det och tänka på det så visar det sig att man inte riktigt är där.

Anders Hermansson [00:04:35 ]:

Det kanske räcker med att man sätter några personer I samma rum och frågar och så får man olika svar. De trodde de hade samma bild men så hade de inte det.

Lars Dahlberg [00:04:44 ]:

Precis, Exakt det har jag själv upplevt för några veckor sen- med ett nytt bolag som jag börjat jobba tillsammans med. När vi väl började prata om det här var det så att erbjudandet som vi har I dag- är väldigt olika och flummigt- och väldigt svårt att beskriva på ett konkret sätt. Så då måste man börja med det, att fokusera på att beskriva sitt nuvarande erbjudande. Vad blir det egentligen? Vad kokar vi egentligen ner det till? Så det blir ett viktigt steg. Sen måste man såklart ta och titta på konkurrenterna. Man kanske inte bara tittar på konkurrenterna- men också på det som man ibland kan prata om- som nån sorts alternativ till vår lösning eller erbjudande. Man kan jämföra det med vad andra har. Det man vill förstå mer om är någon form av positionering.

Lars Dahlberg [00:05:41 ]:

Hur positionerar sig vårt erbjudande gentem de andra, konkurrenterna, alternativen? Då kan man göra det utifrån den här ganska klassiska Blue Ocean, Red Ocean resonemanget. Ni som inte har hört det tidigare innebär egentligen att man vill förstå om man är positionerad I en blå ocean där det inte simmas så mycket hajar eller om man är mer positionerad I en röd ocean där det är mycket blod I vattnet och det simmar mycket hajar. När man väl får den här förståelsen då blir det mycket lättare sedan att ta det här vidare för att hitta den nya definitionen av erbjudandet. Så det arbetet behöver man komma igenom. Ta fram och titta på de här grejerna som ni kanske redan har och de olika definitionerna ni har på det här och precis som du sa Anders, frågasätt om det här lite grann. Och kanske ta en vända till med det, för det verkligen ska bli tydligt– –så att ni har en tydlig utgångspunkt.

Anders Hermansson [00:06:44 ]:

Just det, för Annars blir det jäkligt svårt att prata om en ny utgångspunkt. Om man kommer från olika håll, lite tvärs och tvärs.

Lars Dahlberg [00:06:52 ]:

Det är mycket lättare att få en bra process framåt och komma fram till det som är tydligt mycket bättre än det man har I dag om alla som är inblandade I ett sånt här arbete har samma grundförståelse om det här. Och det kan ju vara mer