Lars Dahlberg:

Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business to business köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Jag upplever att många försäljningschefer och säljare sliter med att få upp sin effektivitet. Kanske mer nu än någonsin. Man hör ofta saker som affärerna kommer aldrig till avslut, vi har för låg hitrate, säljcykeln är för lång och så vidare när man träffar säljare och säljchefer, vilket jag gör ganska ofta. Vi gjorde en podcast här I Säljmarknadspodium med nummer 225 efter sommaren med titeln New Model Selling som handlar väldigt mycket om det här. Men nu har det kommit en ny svensk bok kring det här ämnet.

Lars Dahlberg:

Den heter Medic, sälj mer snabbare och skriven av Jens Edgren som har väldigt lång erfarenhet inom det här ämnet. För att ge lite ny inspiration kring hur man behöver kanske jobba metodiskt med att kvalificera sina affärer tidigt med smart frågeteknik och därmed kunna öka sin effektivitet radikalt har jag bjudit in Jens Edgren till Säljmarknadspodden. Jag är övertygen om att det här ska kunna ge er lite ny injektion och lite nya konkreta verktyg att jobba vidare med för att öka er effektivitet och få upp resultaten. Så jag tänker över till intervjun med Jens Edgren. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Jens Edgren.

Jens Edgren:

Tjena.

Lars Dahlberg:

Jättekul att ha dig med. Det ska bli riktigt roligt att få göra den här intervjun med dig.

Jens Edgren:

Ja, det är jag verkligen tacksam att jag får vara med här idag.

Lars Dahlberg:

Du, nu är det så här att du är ju ändå relativt känd skulle jag säga I de här säljsammanhangen I Sverige. Men jag tror ändå att det är många lyssnare som är lite nyfikna på att få veta lite mer om dig och de som inte känner till dig. De vill nog höra lite grann om vem är Jens Edgren?

Jens Edgren:

Ja, jag tänkte jag skulle börja berätta om någonting som jag tror de flesta inte känner till om mig. Och det är att jag är en traumaterapeut och hjälper unga vuxna som har suicidtankar. Även jobbat som volontär på Mind hjälplinjen för suicidprevention. Men jag nämner det här för att I Mitt jobb som säljcoach och utbildare till både säljare och chefer runt om I Sverige och världen så är mitt jobb att på något sätt kanske inte rädda människor men åtminstone hjälpa dem att vinna fler affärer och vinna tillbaka hoppet om att det går är en av de här viktigaste sakerna. Och det jobbar jag med på lite olika sätt egentligen hela tiden. Jag är besatt av att hjälpa människor, Men jag är också besatt att försöka skapa idéer, strukturer, metoder, sätt att prata, sätt att ställa frågor som hjälper personer att nå fram med det budskap som de vill och behandla sin medpart, motpart med stor respekt. Fem barn har jag, bor I Bromma, har flygat mycket skärm, är på Burning Man, kör en Harley Davidson, lever ett helt vanligt liv helt enkelt. Ett helt vanligt liv helt enkelt.

Lars Dahlberg:

Ett helt vanligt liv helt enkelt. Men du, jag har ju bjudit in dig till den här podden nu för att du har ju varit med nu och du har ju skrivit en bok och jobbar specifikt med den här metoden eller modellen som kallas för, ja jag är lite osäker på hur man uttalar det här nu Jens, medic kanske?

Jens Edgren:

Det tycker jag funkar bra.

Lars Dahlberg:

Det funkar bra. Och vi kommer ju komma in väldigt mycket mer på medic och saker och ting kring den här boken. Men Hur kom det sig att du skrev boken?

Jens Edgren:

Jag har jobbat mycket under 35 år med olika säljmetoder- och försökt överföra kunskap. I den här världen som vi lever I nu- sker ungefär 83 % I Lidgarten av köpresan av kunden- redan innan man vill prata med en säljare. Det har blivit lite svårt för säljare att ställa de här klassiska frågorna. Vad har ni för problem och vad har ni för utmaningar? Kunderna har passerat det sen länge. Då hittade jag en amerikansk metod som heter MEDIC. Jag ska berätta snart vad det där betyder. Den är så enkel att den går att använda till I princip alla affärer– –var som helst, när som helst. Den handlar egentligen väldigt enkelt om vad jag måste veta– –för att kunna bestämma mig om jag ska satsa på den där affären.

Jens Edgren:

Om det är ett inkommande lead eller en gammal kund eller ett prospecting deal som jag har hittat själva. Ska jag lägga min tid och kraft på den här affären? Och har jag då svar på de här sju frågorna som vi kommer till inom Medic, då kommer jag vinna affären med stor sannolikhet. Och är det som att jag saknar svar på någon av de här frågorna, då är sannolikheten precis lika så Att det aldrig blir någonting eller att en konkurrent vinner affären. Jag blev besatt av den här enkelheten I att ställa bra frågor till kunden på ett sätt som gör att man helt enkelt vet om det här är värt att satsa på. Då kan jag sammanfatta.

Lars Dahlberg:

Jag skulle säga så här. Jag har studerat boken och jag känner att det är väldigt mycket av det här som man har upplevt själv. Man har upplevt den här frustrationen, förändrade köpbeteendet och alltihop här. Vi pratade mycket om det I andra avsnittet Sälj- och marknadspodden, men det här känns som ett väldigt konkret verktyg man verkligen ska kunna använda för att komma runt en hel del av den här problematiken. Jag tänker så här, Jens, jag tror att Alla som lyssnar på det här, det är ju mycket försäljningschef, säljare som lyssnar på Säljmarknadspodden. Det är också många personer som jobbar inom marknadsföring, marknadsföringschefer och sådana som jobbar praktiskt, operationellt med marknadsföring, entreprenörer och sådär som startar bolag. Men jag tänkte vi kanske kunde börja prata om de här konkreta problemen som säljare upplever idag för att sedan därifrån knyta ihop det med metoden. Det tror jag kan bli en bra pedagogik.

Lars Dahlberg:

Vad känner du? Vad är det för specifika situationer?

Jens Edgren:

Det låter faktiskt fantastiskt bra. I dag jobbar jag mycket med coachning. Min kalender är full med möten hela tiden. Jag jobbar också med försäljning. Jag säljer våra tjänster. Min dotter Olivia såg bra till sina vänner som frågade vad gör pappa? Han säljer hur man säljer och det var så fantastiskt bra. I dag har haft flera coachningar och samtal och Ett väldigt konkret exempel var I morse. Jag tittade in på en av våra kunders pipelines.

Jens Edgren:

Där var 18 affärsmöjligheter, rätt exakt. När jag tittade på de affärsmöjligheterna och gick igenom dem- –så var frågan vilka av dem går att avsluta och vilka går att vinna. Då är vi väldigt intresserade av portföljer med affärer. Vi dök ner på några stora rackare som kanske stod för 10-15 % av hela pipeline. Ett par stycken affärer. De är speciellt intressanta. Då började vi prata om vad vi vet om affären. Vad är det för saker som vi inte känner till? Då visade det sig att några affärer som han hade förlorat ganska nyligen, då hade det kommit fram väldigt sent I säljcykeln att kunden hade en annan leverantör med färdiga avtal.

Jens Edgren:

Då frågade jag chefen, kunden har ju tagit reda på det tidigare, typ kanske första mötet. Ja, om vi hade ställt frågan, sa han. Så här är själva problematiken. Vi som säljare måste se till att vi vet affärsläget. Vad är kundens problem? Vad är det som krävs att de ska köpa? Vem har pengarna? Och så vidare. Innan vi sätter igång och lägger all kraft på att ta fram en lösning, boka massa kundmöten, skriva offerter och sedan försöka ibland att jaga livet u