Lars Dahlberg [00:00:02 ]:

Vad gör man när säljtratten är för tunn? 

Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknades för och säljer till den moderna business to business köpare. Jag heter Lars Dahlberg och med mig I studion idag har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Tjena Anders!

Anders Hermansson [00:00:26 ]:

Tjena! Hej Lasse! Hej hej!

Lars Dahlberg [00:00:29 ]:

Nu så, Nu drar vi igång det här avsnittet. Det har vi gått och laddat upp inför nu. Vi hoppas att lyssnarna ska uppskatta det här. Vårt tanke med det här avsnittet är att ge er lite inspiration nu– –som ni kan dra lite nytta av under sommaren– –för att ta med er in I höstens tuffa arbete– –och kanske heta diskussioner med ägare och styrelser på det här kära ämnet tillväxt. Och vår tanke här då det är ju att jag tror att det finns en hel del att ta med sig för de allra flesta B2B företag kring marknadsföring försäljning I det här avsnittet men vi har valt att lite specifikt rikta in det här på svenska medelstora B2B bolag mindre medelstora B2B bolag som fokuserar sig på att erbjuda konsulttjänster, fast kanske också ofta då ihop med programvara. Till exempel B2B SaaS-bolag med ett gediget tjänstinnehåll, softwarebolag med ett gediget tjänstinnehåll, men det kan ju också vara naturligtvis produktbolag. Man äger egen programvara, man äger egna produkter och har ett stort tjänsteinnehåll eller man kanske säljer annans programvara eller andras produkter med ett gediget tjänsteinnehåll. Därför att vi känner lite grann att det är den målgruppen också som vi tror kanske har mest behov av att få lite ordning och fart och inspiration.

Lars Dahlberg [00:01:58 ]:

Så som vanligt blir det liksom då vdn, typ grundaren, försäljningschefen. Fokus på det idag framförallt att hitta det. Och vill man då liksom hitta en ny väg kring hur man kanske ska räkna på det här med investeringarna kopplat till marknadsföring och sälj och tillväxt så är avsnittet lite specialanpassat för det. Så dagens ämne är så här Anders, vad gör man när säljtratten är för tung? Just det, vet du

Anders Hermansson [00:02:29 ]:

vad roligt? Jag brukar ju lyssna på minuten ibland på P1 Och nu lät det precis som att jag fick dagens ämne där jag ska prata utan att upprepa mustaken.

Lars Dahlberg [00:02:38 ]:

Nu är du ute på scenen. Men visst är det roligt där med trattar?

Anders Hermansson [00:02:44 ]:

Ja, precis. Det är ju, vad säger man, ryktet om trattens död är betydligt överdrivet. Det är så man säger. Det går liksom inte bort. Jag vet inte om jag nämner det I någon annan podd men det är faktiskt så att HubSpot har ju länge försökt att dö på tratten. De har sitt

Lars Dahlberg [00:03:00 ]:

Flyway

Anders Hermansson [00:03:00 ]:

istället och sedan nu har det kommit en säljarmeny I HubSpot. Ikonen för säljarmenyn är en tratt.

Lars Dahlberg [00:03:09 ]:

Exakt, livet går I cirklar. Ja du och jag har också hållit på med ellipser och allt möjligt genom åren. Och så vidare. Men, men, men, vi känner att metaforen liksom funkar. Vi kommer utnyttja den metaforen en hel del I dag I det här avsnittet för att beskriva det vi är ute på. Men innan vi börjar hoppa in på den här nya inspirationen så tänkte jag att vi ska lägga en liten stund på att prata om vad är vi egentligen med den här moderna B2B köparen. Jag tror att många som lyssnar känner att det händer väldigt mycket men kanske inte riktigt känna att de har greppet och armarna runt det. Vi som springer runt mitt I det här hela tiden varenda dag och lyssnar och spanar och läser rapporter känner jag skulle kunna göra en bra sammanfattning.

Lars Dahlberg [00:03:54 ]:

Men en sak som vi har sagt I något tidigare avsnitt också kring det här med A och G-eran och så vidare, är ju just att vi befinner oss I en riktigt paradigmskifte när det gäller köparbeteendet. Det var ju väldigt stort när vi startade vårat Kära företagarna poddan typ 2012-2013-2014. Men nu är det ju liksom en kanske ännu större förändring som vi sitter mitt uppe I nu också så att säga.

Anders Hermansson [00:04:27 ]:

Ja, det är ju det mest konkreta så att folk förstår vad vi pratar om. Förutom AI I allmänhet så är det så att vi har lärt oss att googla och det kommer gå fortare än någonsin att folk lär sig att chatta med AI-chattar istället för att googla skulle jag säga.

Lars Dahlberg [00:04:43 ]:

Precis, och du sätter ju liksom kanske fingret på den absolut liksom största största förändringen här. Just hur man hämtar in information. Och det har ju kommit nu också en del statistik från Gartner och lite andra som ju pekar tydligt på liksom att det verkligen är ännu mer köpresa på egen hand via digitala tekniker och digitala media. Där den nya grejen är att man samlar in information och lär sig nytt via generativa AI-sökningar.

Anders Hermansson [00:05:21 ]:

Jag tror att de där 70-80 procenten som vi har pratat om sedan 2012, alltså av köpresen, jag tror att det kanske inte blir så många fler procent för de grejer som man inte kan köpa på webben redan, men just djupet och kvalitén I den kunskap man tar till sig, den är ju mycket, det blir mycket större där. Så att om det var så att köparna förr var mer pålästa än på 40-talet, så är ju köparna extremt kunniga nu.

Lars Dahlberg [00:05:49 ]:

Ja, verkligen.

Anders Hermansson [00:05:50 ]:

Och offerter som skickas, de åker ju rakt in I ChatGPT för en utvärdering. Om någon är med I en upphandling och kunden har begärt in offerter, Då kan man bara räkna med att alla offerter åker in I ChatQPT och så frågar kunden vilken ska jag köpa av. Till exempel.

Lars Dahlberg [00:06:07 ]:

Exakt, och jag skulle säga så här att under den här vintern och våren, numera även försommaren, så är det ju ett antal kunder som jag är med och jobbar på där vi ju verkligen börjar se tydliga mönster kopplat till det här och där vi också pratar mycket om det här för hur vi ska ta hand om det här och att det här verkligen är en verklighet. Det är klart att det varierar I lite olika branscher med hur sökbeteendet är kopplat till att använda AI förstås men det är ju verkligen någonting som vi måste ta på på riktigt stort allvar och utveckling går snabb. Men det finns ju mycket annat också tycker jag att prata om lite grann kring det här som är rätt viktigt. Jag tror också