今回ゲスト、株式会社ラングレー 栗原 淳徳 氏は、2012年に自社ブランド「BABMBI WATER」を立ち上げ、今では累計販売400万個のブランドにまで成長。2024年6月にはブランドコンセプトを刷新し、アパレルブランドとしてヒット商品を生み出しながら新商品も続々とローンチさせるなど、ブランドとしてさらなる進化を続けられていらっしゃいます。

栗原氏に『商品力』についてお伺いしました！

▽商品開発・展開の変遷

当社の商品展開の1番最初はボディクリームでした。
その後ジェルやオイルなどの横展開をモール店と店舗さんで進めていきました。
次にレギンスから着るものに進出していき、最終的にプロテインなどに進出していきました。
女性はお風呂上がりや寝る前にむくんだ足などをケアするのに、クリームなどでマッサージをし、レギンスなどを履くのです。
プロテインに関しては、マッサージケアなどの外から体を整えていく商品から、インナービューティ、インナーケアといった、中から自分を磨いていくものを作りたいという思いがありました。

▽テーマは「差別化」

商品を開発、ブラッシュアップしていくために、研究開発に力を入れています。
とにかく僕たちがテーマとするのは差別化です。
たくさん類似品はあっても他にはない機能を徹底して付加し、差別化をテーマに商品開発を しています。
例えば、最初に作ったボディクリームも、当時はマッサージケアしたあとに肌に残ってしまい、拭く必要があるものばかりでしたが、弊社はそのまま塗ってちゃんと肌に馴染むものを作りヒットしました。
ものづくりを始めた1番最初から、他にはないもの、1つでもいいから差別化ということをずっと意識して商品開発をしています。
レギンスも当時非常にたくさん着圧レギンスはありましたが、着圧を強める方にみんな競争していて、履くのが大変で履いてもきつすぎて脱いでしまっていました。
それでは意味がないわけです。
それで弊社は着圧レギンスなのに着圧があまりないものを作ったのです。
それなりの着圧力で1日中履けますというものを作り大ヒットしました。

▽他社のレビューから着想を得る

レギンスを作りたいという構想がずっとあったので、とにかく他社商品のレビューを見ていました。
レビューで皆さん、きつくて履けない、といった声が非常に多くあったのです。
そこからヒントを得て、じゃあうちが作るなら思い切って振ってみようと考えました。
結局、お客様の声は大事だということに尽きます。
周りを見ないようになるとそこに驕りが生まれるので、競合他社様のレビューだったり、商品ページだったりのチェックは欠かさずしています。

▽リピーターを得るために必要なこと

弊社の価格帯は安すぎないけど高すぎない、中低価格帯です。
値引きはしません。
リピーターしていただけているのは、やはり商品を気に入っていただいていると思います。
レビューでもすごくいい評価が多いと思います。
モール内でリピート率を上げるには、商品力をとにかく高める、もしくは新商品をたくさん展開するぐらいしかないのではないかと思います。
弊社は商品をひとつひとつ作るのが大変なのでたくさん出せないです。
技術力には自信があります。
実用新案を取得している商品もありますし、今特許出願中の商品もあります。
最初から特許取りたくて開発しているというよりは、最初にもこういうものを作りたい、差別化のあるこういういい商品を作りたいというのを突き詰めて開発してたら、これ新技術じゃないか、と協力工場さんと気づいて申請していったという感じです。
商材についてはリピートしていただけるものと企画戦略的に常に考えて商品を出しています。

▽自社サイトでの新たな展開

昨年あたりから自社サイトでの販売にも力を入れ始めています。
モールでずっとやってきて、これからもモールをメインに販売していきたいと思っていますが、やはりカテゴリごとのマーケットなので限界があります。
市場としてはとても大きいので、まだまだ頑張れると思うのですが、今後会社のブランドの成長戦略を考えた時に、チャネルをさらに増やしていこうと考えました。
そこであまりこう手をつけられてなかった自社サイトを伸ばせるところまで来ていると思ったので、昨年専門のチームを立ち上げて、今かなり力を入れています。
実際は一からの構築で億劫になる部分もあるのですが、伸びしろはすごく感じています。
ブランディングの観点では訴えやすいし、お客様を大切にするというツールは使いやすいので、モールで達成できた好循環を作っていきたいと考えています。

この他にも盛りだくさん、「BANNBI WATER」の商品展開戦略について公開しています！
商品の差別化を図るためののヒントなど企業様のご参考になるかと思います！
それでは栗原氏流『商品力』についてぜひお楽しみください！