今回ゲスト、株式会社ラングレー 栗原 淳徳 氏は、2012年に自社ブランド「BABMBI WATER」を立ち上げ、今では累計販売400万個のブランドにまで成長。2024年6月にはブランドコンセプトを刷新し、アパレルブランドとしてヒット商品を生み出しながら新商品も続々とローンチさせるなど、ブランドとしてさらなる進化を続けられていらっしゃいます。

栗原氏に『商品力』についてお伺いしました！

▽楽天ショップ・オブ・ザ・イヤーを2度受賞！

楽天さんをメインに、Amazonさん、Yahoo！さんなどECモールがメインで販売しています。
商品は下着とボディクリームと、プロテインなど、全20数種類です。
2022年と2023年に楽天ショップ・オブ・ザ・イヤーに選ばれました。
商品数が少ない中での受賞は珍しいと楽天の社員さんにも驚かれました。

▽主力商品と販売展開の経緯

今弊社で1番の主力商品はインナーウェアの中のナイトブラです。
創業は2010年、ブランドの立ち上げは2012年で、楽天への出店は7年前の2017年です。
それまでは自社サイトで細々と総合販売サイトのような感じで、いろんな商品を仕入れて、自分たちで作ったものも販売していました。
商社の方に当社の商品を見つけてもらえて、ドン・キホーテさんなどの販売店で販売し、全国で2000店舗ぐらい展開させてもらっていました。
しかし、比較的珍しいケースだと思いますが、リアル店舗メインから自社主導でのEC販売に切り替える選択をしました。
「BANNBI WATER」のブランドを展開する企業になっていたので、自社サイトで0からサイトを立ち上げて集客するコストよりは、 楽天さんで展開する方が低コストである程度の売り上げは見込めると考えました。

▽売上を伸ばしてきた経緯

自分たちがやってきたところは、広告費はあまり捻出できない状態だったので、まずはコツコツとお客様を増やしてきました。
商品力には自信があったので、お客様に買ってもらってレビューを書いていただけるんです。
このレビューを見て、また購入してくれる方が増えていくという循環をくるくる回していきました。
あるところまでいくとオーガニックの検索位置がどんと上がってくるんです。
そこまでは本当に時間がかかりました。
オーガニック検索で上位に出るようになってからは、もうレビューも点数が高いし、リピート率も高いので、そこから新規も取れて、さらにいい循環に入ってきました。
そこから結構スピード感をもって成長することができました。
1回出したものはどんどん改良して、バージョンアップして、マイナーチェンジして売っていくという感じです。
改良ポイントは、レビューからヒントを得ます。
レビューが最高の先生だと思っていて、ほぼ全社員がレビューをチェックしていますし、レビューからのフィードバックで常に改良しています。

▽商品力の高さをどう伝えるか

うちの強みである商品の高品質なところ、商品力の高さをしっかり伝える、わかりやすく伝えるというところでページ作りにはこだわっています。
ただ、やっぱり結局着ないとわからないので、やっぱり着てもらったときに、「これほんとにいいじゃん」というところが必要です。
最近では皆さんやはりレビューを見て買っていただいています。
レビューがすごく点数が高かったり、いい内容が多いので、そういったところも判断基準になってると思います。

▽絶対に値引きしない。レビューは資産。

うちは絶対に値引きしないです。
広告費がないからもうこの道しかないというのもあったんですが、1番最初にその楽天でやろうって言った時の自分たちの中のビジネスモデルの設計として、商品力に自信があったので、レビューを貯めて、そこからいい循環をつくって、ということはもう設計してました。
時間はかかるだろうけど、これで絶対に売り上げを上げていくと思ってやってきました。
だから最初の頃に言ってたのが、「レビューは資産だ」ということです。
ストックなんです。
何年経っても減らないで、むしろどんどん増えてきます。
ずっと我慢しようって言ってきました。
社員のみんなで絶対にいつかどんって上がる時期がくるから、そこまでは我慢して、この戦略でやっていこう、とずっと言い続けてきました。

この他にも盛りだくさん、「BANNBI　WATER」の販売戦略について公開しています！
自社の商品力を高めたいとお考えの企業様のご参考になるかと思います！
それでは栗原氏流『商品力』についてぜひお楽しみください！

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～第257回　ゲスト～

栗原 淳徳 氏
株式会社ラングレー
代表取締役

大学在学中に初めて起業をし、卒業後は先輩の経営するIT会社に参画してCOOに就任すると同時に数々の新規事業を立ち上げる。
その後、独立してファウンダー兼社長（CEO）として2010年にラングレーを設立。
さらに、設立2年後の2012年に自社ブランド「BABMBI WATER」を立ち上げ、今では累計販売400万個のブランドにまで成長させた。
2024年6月にはブランドコンセプトを刷新し、アパレルブランドとしてヒット商品を生み出しながら新商品も続々とローンチさせるなど、ブランドとしてさらなる進化を続けている。