Go No Go : l’art de dire non… pour mieux gagner

Savoir dire non, c’est parfois la plus grande preuve de maturité commerciale. Dans cet épisode d’En Avant-Vente, Pascal Gouelo retrouve Hervé, son complice de l’épisode 10, pour une plongée au cœur du processus Go/No-Go — ce moment clé où l’équipe avant-vente et le commercial décident s’ils s’engagent dans une opportunité… ou s’ils passent leur tour. Un sujet central pour tout professionnel du pre-sales, de l’avant-vente et du sales engineering, où chaque choix conditionne la performance collective.

👉 L’épisode explore les fondamentaux du Go/No-Go : une décision structurée, factuelle et partagée. Fini les paris au feeling ou les deals “qu’on sent bien”. Hervé détaille comment bâtir une grille d’évaluation rigoureuse, fondée sur les faits : contexte client, qualification, ressources disponibles, risques encourus et alignement stratégique. MEDDPICC, ou BANT ,deviennent ici des alliés précieux pour objectiver les discussions et éviter les biais émotionnels.

💡 Pascal et Hervé rappellent qu’un bon Go/No-Go, c’est avant tout une gestion intelligente des ressources : savoir concentrer son énergie sur les deals à forte probabilité de gain, tout en respectant les cycles longs et coûteux des projets complexes. Car en avant-vente, le temps est la ressource la plus rare — et le “non” peut devenir un acte de performance. On parle aussi de culture de la décision collective, où le commercial, l’avant-vente et le management co-construisent le verdict, chacun apportant son prisme et sa vision du risque.

🎯 Au fil de l’échange, des cas concrets illustrent cette philosophie : Hervé raconte comment un “no-go” assumé, argumenté et communiqué avec transparence a transformé une relation client sur le long terme — preuve que dire non n’est pas fermer une porte, mais préparer la suivante. Un enseignement fort pour toutes les équipes PreSales et Sales Engineering cherchant à bâtir une posture plus stratégique.

Cet épisode est une boîte à outils complète pour instaurer une discipline de Go/No-Go dans vos organisations : critères objectifs, scoring, signaux faibles, implication managériale, et surtout mindset de performance durable. Une écoute essentielle pour apprendre à dire non, non pas par prudence, mais par exigence.

🎧 Un épisode à écouter absolument si vous voulez :

• Structurer vos décisions commerciales avec méthode et lucidité

• Éviter l’épuisement des équipes avant-vente sur des deals perdus d’avance

• Transformer vos refus en marque de professionnalisme et de crédibilité

• Faire du Go/No-Go un levier de performance collective

Pour aller plus loin, retrouvez les autres épisodes d’En Avant-Vente et inscrivez-vous à la newsletter sur www.enavantvente.fr — et découvrez comment les meilleurs PreSales transforment leurs décisions en avantage concurrentiel.

Allez… en Avant-Vente.

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