Opérer le changement chez son client – et l’incarner soi-même : quand la RSE devient un levier d’Avant-Vente

Dans cet épisode, Pascal accueille Lucas , responsable avant-vente spécialisé dans la traçabilité et la RFID. Ensemble, ils plongent au cœur d’un enjeu aussi stratégique qu’humain pour les équipes PreSales : la conduite du changement. Comment accompagner un client dans l’adoption d’une technologie disruptive ? Comment rassurer, convaincre, faire adhérer – tout en restant fidèle à une démarche de responsabilité et de durabilité (RSE) ?

À travers ses 20 ans d’expérience en avant-vente, Lucas partage une vision pragmatique et inspirante du rôle de sales engineering dans des contextes de transformation : compréhension des métiers, écoute des utilisateurs, éducation des décideurs, mais aussi gestion du rythme du changement. Il illustre comment une solution innovante comme la RFID ne se “vend” pas simplement : elle s’adopte, se teste, se pilote, et s’accompagne.

Dans cette conversation, vous découvrirez :

• Les clés d’une démarche PreSales centrée sur l’humain et la confiance, au-delà du discours technique.

• Comment bâtir une relation de partenariat durable entre client et fournisseur, plutôt qu’une simple transaction.

• Les méthodes concrètes pour structurer la conduite du changement : Proof of Concept, pilote, retour terrain, itérations et capitalisation.

• Pourquoi savoir dire non à un client peut devenir un acte commercial fort, créateur de respect et de crédibilité.

• Et enfin, comment Lucas a lui-même intégré ces apprentissages dans le management de son équipe avant-vente, en y ajoutant une dimension RSE : sens, impact et exemplarité.

Un épisode qui parlera à tous les avant-ventes, sales engineers, managers et CSM qui veulent aller au-delà du “comment vendre” pour s’interroger sur “comment transformer”. Car la réussite d’un projet ne se joue pas seulement sur la technologie, mais sur la capacité à embarquer les hommes et les femmes qui la feront vivre.

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Allez... en Avant-Vente.

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