山川隆義さんの、"知る知らないマトリクス"に目から鱗が落ちる思いでした

"「横軸に、クライアント（相手の社長）が知っていること、知らないこと。縦軸にクライアント（相手の社長）が知るべきこと、知る必要がないこと。我々は、クライアントが知らなくて、かつ、知るべきことを捻り出すのですよ」"

とても単純ですが、刺さる提案をするために、明快にやるべきことがわかる気がしました

ここから私は、刺さる提案について考えてみました

1、知らないことを徹底的に調べる

→被提案者が触れられない情報

2、知るべきことを徹底的に調べる

→被提案者の真の課題

3、刺さる提案

→得られた示唆

お客様への提案の際に、とかく情報収集も一生懸命やりますが

まずはお客様が触れられない情報はなにか？を一瞬考えることは、刺さる提案にまずは一歩進めるお話かと思いました

また、お客様が知るべきことは何なのか？これはなかなかに難しいお話ですが

これこそ、お客様の真の課題を抉ることになるので、お客様および関連者への何度も対話を重ねていくことかと

この２つを何度も繰り返していくことが、少しずつ刺さる提案に近づいていくことかと思いました

刺さる提案ができないと、よくご相談を受けるのですが、この基本原則を抑えるだけで、ずいぶん変わってくるような気がしました

そんな話をしています^ ^

参考:書籍:瞬考　メカニズムを捉え、仮説を一瞬ではじき出す 発行日　2023年6月5日　第1刷発行 著者　山川隆義   発行所　株式会社かんき出版

動画で見たい方はこちら

https://youtu.be/gQiqhwRpiko