普通心理学第九章 动机

第一部分 成就动机的作用及其影响因素

（一）成就动机的作用

1. 成就动机的高低影响到人们所取得的成绩。研究发现，在两个人智商大体相同的情况下，成就动机高的人比成就动机低的人在活动中成功的可能性一般都要高一些。

2. 成就动机的高低还影响到人们对职业的选择。成就动机低的人，愿意选择风险较小，独立决策较少的职业；而成就动机高的人爱毛遂自荐，喜欢担任富于开创性的工作。

成就动机还推动人们去争取一定的社会、政治地位，在团体中受到尊重，享受权利与程行义务等，因而它和权利动机有着密切的联系。

（二）成就动机的影响因素

人们的成就动机是在生活环境的影响下形成的。其中，家庭的特点与生活方式对个体的成就动机的形成和发展有重要的作用。有人发现，父母允许孩子独立活动，让他们自己去决定做什么事情并给予奖励，将有利于孩子的成就动机的发展；如果孩子被迫进行活动，其行为结果也得不到奖赏这样成就动机就不可能得到发展。它们虽然也会参与活动，但不会努力争取做得更好。可见，发展独立性是培养成就动机的一个重要途径。

（三）动机理论

1. 动机的早期理论

（1）本能论

本能理论认为人的行为是由本能决定的。本能是在进化过程中形成、从遗传固定下来的一种不学而能的行为模式，是人类行为的原动力。

（2）本能理论代表任务

①詹姆斯：人的行为依赖于本能地指引，人除了具有与动物一样的生物本能外，还具有社会本能如爱、社交、同情、诚实等。

②麦独孤：（本能理论最著名的代表人物）：他系统地提出了动机的本能理论，认为人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉与动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与意志也是由本能逐渐发展形成的；他认为人类有18种基本本能。

③洛伦茨：本能是由遗传决定的、受特异能量驱动的物种特有的固定动作模式个体的经验可以转化为本能行为，行为是本能与学习交互作用的结果。

④弗洛伊德

人的心理活动的原动力是由人类生来固有的本能驱力决定的，这种本能驱力使人类产生一种紧张状态，驱力使人采取行动，并通过消除紧张来获得满足。精神分析理论还认为，人类最

基本的本能是生的本能与死亡本能，它们是人类行为的两种基本动力。

（3）理论评价

不能确切解释行为的原因，对行为有循环论证的现象，本能理论过分强调固定的先天的行为机制，而人类的许多行为可以更好地由学习解释。跨文化的研究也表明，许多曾被认为是普遍代表“人类天性”的行为模式实际上是可变的，它们反映着独特的文化与价值观的差异。

2.驱力理论

（1）理论观点

①武德沃斯：提出了行为因果机制的驱力概念，以代替本能概念。所谓驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。

②赫尔：提出了驱力减少理论。他假定个体要生存就有需要，需要产生驱力。驱力是一种动机结构，它供给机体力量或能量，使需要得到满足，进而减少驱力。之后他又提出，人的行为主要是由习惯来支配的，而不是由生物驱力支配的。他强调经验和学习在驱力形成中的作用，认为学习对机体适应环境有重要意义。驱力给行为提供能量，而习惯决定着行为的方向。赫尔认为，有些驱力来自内部刺激，不需要习得，称为原始驱力；有些驱力来自外部刺激，是通过学习得到的，称为获得性驱力。赫尔认为，驱力（D）、习惯强度（H）共同决定了个体的有效行为潜能（P），它们的关系可以表示为：P＝D×H。

（2）理论评价

行为是从刺激反应之间的联系中习得的观点得到了行为主义的赞同，但忽视了外在情境的作用，不能解释一些行为，如通宵达旦地工作、节食行为、急中生智等，在这些行为中，人的驱力不是减少而是增加了。

3.唤醒理论

赫布和柏林等人提出的唤醒理论认为，人们总是处在唤醒状态，并维持着生理激活的一种最佳水平，不是太高，也不是太低。对唤醒水平的偏好是决定个体行为的一个因素。一般来讲，个体偏好中等强度的刺激水平，因为它能引起最佳的唤醒水平。

唤醒理论提出了三个原理：

（1）人们偏好最佳的唤醒水平：刺激水平和偏好之间的关系是一条倒“U”形曲线；

（2）简化原理：重复进行刺激能使唤醒水平降低；

（3）个人经验对于偏好的影响：研究表明，富有经验的个体偏好于复杂的刺激。经验也能够帮助个体更好地组织刺激。

4.诱因理论

斯彭斯提出诱因理论，指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。诱因有积极和消极之分，有吸引力的刺激物称为积极诱因；个体回避的刺激物（如痛苦、贫困、失败等）称为消极诱因。赫尔在驱力理论的基础上，接受了诱因这一变量，把它作为行为的决定因素之一，他修改了自己的公式，在其中增加了诱因动机P＝D×H×K。

（四）动机的认知理论

个体对来自外界的信息进行加工，在头脑里形成了各种观念，这些观念在刺激和行为间起着中介的作用，它能引起行为，也能改变行为，在这个意义上，认知具有动机的功能。

1. 期待价值理论

托尔曼在动物实验的基础上提出，行为的产生不是由于强化，而是由于个体对一个目标的期待。托尔曼将期待定义为刺激与刺激的联系（S1-S2）或反应和刺激的联系（S1-R-S2）。期待是重要的，它能帮助个体获得目标。

2. 动机的归因理论

归因是指用因果关系推论的方法，从人们行为的结果寻求行为的内在动力因素。

（1）海德的归因理论

海德指出，当人们在工作和学习中体验到成功或失败时，会寻找成功或失败的原因。一般来说，人们会把行为的原因归结为内部原因和外部原因两种。内部原因是指存在于个体本身的因素，如能力、努力、兴趣、态度等。外部原因是指环境因素，如任务难度、外部的奖励与惩罚、运气等。

（2）韦纳的归因理论

韦纳等人系统地提出了动